« Compradore » : sous cette appellation étrange, qui n'évoque rien de l'Asie, se cache un des personnages, une des institutions les plus asiatiques qui soient. Pas de commerce en Asie sans le compradore, car point de commerce en Asie sans les Chinois, et point de commerce avec les Chinois sans le Compradore.
Institution et personnage, le compradore est aussi une fonction commerciale et un type social. C'est un employé et c'est un commerçant, un individu, une collectivité. Tous ces aspects, parfois contradictoires, en font un sujet inconnu du Droit français, irréductible à nos notions de logique commerciale.
D'aucuns l'appellent « auxiliaire des maisons françaises de commerce ». Titre bien modeste, qui néglige l'essentiel : le compradore est beaucoup plus qu'un auxiliaire, car il est l'indispensable relais, l'inévitable intermédiaire par lequel il faut passer pour commercer avec les Chinois. Mandataire des Chinois auprès des Français, mandataire des Français auprès des Chinois, il est investi de la confiance de deux communautés commerçantes.
Quant au mot d'intermédiaire, il serait relativement exact, s'il n'évoquait dans notre esprit d'Occidentaux un je ne sais quoi d'improductif, de parasitaire et de méprisable.
En réalité, il est impossible de définir en un seul mot une profession commerciale aussi complexe. C'est sans doute pourquoi on ne s'est jamais donné le mal de traduire le terme sonore et quelque peu barbare de « compradore ». Dans un mot étranger il y a tout ce qu'on veut y mettre et c'est fort bien ainsi. Retenons simplement que le compradore - les compradores, faut-il dire, car il y en a plusieurs sortes - sont des « intermédiaires totaux », étant seuls pourvus de la connaissance précise de deux coutumes commerciales, seuls investis de la confiance de deux univers commerciaux. Par eux, deux parties du monde aussi différentes que l'Asie et l'Europe entrent en contact pour commercer ensemble et vivre ensemble, en bonne intelligence.

Le compradore des temps héroïques
Le compradore était jadis un grand monsieur. Il l'est moins aujourd'hui. Il peut le redevenir...
Et tout d'abord, un peu d'histoire. Le compradore est apparu au XVIème siècle, quand les marchands de Lisbonne, pionniers de la conquête commerciale de l'Extrême-Orient, jetèrent l'ancre dans les estuaires chinois pour échanger la laine d'Espagne contre la soie de Canton, l'horloge de Westminster contre les fines porcelaines de Pékin. Dès ces premiers contacts, la Chine se méfia : souci jaloux de l'indépendance, mépris apeuré pour ces impatients barbares qui maniaient volontiers le canon et le mousquet quand les négociations traînaient en longueur.
Dès lors, les chefs du Céleste-Empire confinèrent les marchands d'Europe en d'étroits « quartiers réservés » : Canton, Macao. Les « Hong », corporations de négociants vieilles comme la Chine, refusèrent tout contact direct et déléguèrent auprès des blancs un « commerçant-interprète », choisi pour la confiance qu'il inspirait aux deux parties. Cet interprète, c'est le compradore futur : les contacts devenant fréquents, on lie peu à peu connaissance, et les blancs s'aperçoivent un jour que cet intermédiaire obligé est un agent fort utile.
Il renseigne sur les possibilités de troc; il négocie les marchandages; il va et vient du bateau à la terre ferme, de l'Européen au Chinois; il évite les ruptures, transforme les conflits en compromis. Parfois même il demande aux Européens un prêt d'argent au bénéfice des corporations qu'un « squeeze » impérial a mis en difficulté; il discute alors les concessions que l'Européen réclame en remerciement de ce « dépannage ». Déjà sa position privilégiée, mais délicate, se fortifie.
Les années passent; le commerce européen s'étend tout au long des côtes asiatiques. En Indochine comme ailleurs, il rencontre les Chinois, maîtres incontestés du négoce, et les Chinois lui envoient leurs délégués.
Quand ces délégués furent-ils baptisés compradores? Nul ne le sait. Le mot est d'origine espagnole ou portugaise. Portugais étaient les marchands opérant en Chine au XVIème siècle. Mais à cette époque les Philippines étaient déjà colonie espagnole.
« Comprar » veut dire : acheter. Or, jusqu'au XIXème siècle, les échanges se font sur la base du troc et ce n'est qu'au XIXème siècle que l'usage des monnaies apparaît et qu'on peut parler d' « achat » et de « vente ». Il est certain qu'une bonne partie des monnaies apparues en Chine (dollars mexicains; monnaie malaise, monnaie japonaise, etc.) ont été importées par l'Européen comme moyen de paiement. Le compradore était donc pour l'Européen l'acheteur type : marchandises locales contre numéraire importé. C'est pourquoi le mot est peut-être plus récent qu'on ne le croit.
Mais tout cela n'est qu'hypothèse.

Employé et commerçant
L'implantation du commerce européen se faisant par l'habitude ou par les armes (concessions en Chine, colonisation hors de Chine), les Chinois sont devant le fait accompli d'un établissement permanent des maisons étrangères. Réalistes, ils acceptent cette présence parfois concurrente, car ils escomptent en tirer de substantiels profits. Maîtres du commerce intérieur, ils sont seuls capables, par leur organisation tentaculaire, de drainer les produits locaux et de placer les produits importés.
Le rôle du compradore croît en proportion. Dès lors, les maisons européennes se l'attachent, encore que ce lien soit fort ténu et laisse toute indépendance à cet « employécommerçant ». C'est de lui que vont dépendre la bonne harmonie des rapports, la confiance et le crédit mutuels.
En Indochine, les entrepôts européens s'emplissent et se vident de produits importés que le compradore va vendre et de produits d'exportation que le compradore a achetés. Sa position dans la maison française se stabilise. Il y a son bureau. Et quoiqu'il continue à faire du commerce pour son propre compte, il signe bientôt un contrat normalisant son statut, fixant sa rémunération, faisant de lui, dans une certaine mesure, un employé.
Mais combien le terme est inexact! Le compradore a double vie, il est agent et commerçant. Il ne se borne pas au rôle d'intermédiaire appointé, il prend de nombreuses affaires à son compte ou pour le compte de ses amis. L'intelligence et la patience aidant, il devient un négociant notable, placé au centre d'un réseau collectif d'intérêts puissants, autonome par ses propres intérêts individuels. Il y est grandement aidé par sa position, qui lui permet de s'adjuger les marchés les plus prometteurs.
Ainsi apparaît peu à peu le compradore des temps modernes, homme de confiance des Chinois, homme de confiance du Français, profession respectée et enviée. Il a fait du chemin : son aïeul l' « interprète » était choisi par les Chinois et n'en était qu'occasionnellement le mandataire. Lui est choisi par les Français, dont il devient le mandataire permanent et spécialisé. Il reste commerçant, mais désormais sa raison sociale, le titre qu'il fait graver sur sa carte de visite ou sur la plaque de cuivre de son compartiment, c'est : compradore.

Vers la spécialisation professionnelle
L'évolution de la profession vers un statut définitif s'accompagne d'une spécialisation fonctionnelle. Pour chaque catégorie d'activité commerciale française, il se crée une catégorie de compradores.
Quatre grandes professions apparaissent : le compradore-import, le compradore d'industrie, le contpradore-export et le compradore de banque.

Le « compradore-import », dit-on, est l'auxiliaire de la maison d'importation. Définition bien imparfaite. Nous sommes en présence d'une sorte de vendeur à la commission, d'un représentant de commerce de haute volée, auquel une « zone » de représentation est concédée. Mais ici la zone n'est point géographique; elle est encore en quelque sorte raciale : le compradore-import vend aux Chinois. Il vend partout, à Cholon, à Haïphong et aussi en province, grâce à l'invisible réseau de ses amis ou parents.

Cholon

Quel est son rôle? Ecouler la marchandise en négociant les marchés. Quand les affaires vont bien, il détourne vers ses amis les plus chers ou vers ses hommes de paille quelques marchés avantageux. Rien d'illicite à cela, puisqu'on ne lui demande que de vendre. Qu'importe s'il « achète à lui-même »? En tous cas il tire des profits honnêtes de la commission payée par les Français. Il recevra enfin quelques gratifications des bons clients chinois, heureux d'avoir fait une bonne affaire et de l'encourager à leur en proposer d'autres.
Quand les affaires marchent mal et que les stocks grandissent dans l'entrepôt français, il va s'efforcer de concilier le désir de vendre du Français et les réticences du Chinois. Pour y parvenir sans perdre la face, il paiera parfois de sa personne et de sa poche, en plaçant la marchandise « difficile » chez des compatriotes qu'il a jadis obligés, ou en achetant lui-même et en prenant la perte à son compte. Il se rattrapera la prochaine fois.

Le « compradore d'industrie » est très proche du compradore-import. Son rôle est aussi de vendre, mais il est rattaché directement au producteur. Il s'agit de Chinois qui travaillent pour le compte des usines françaises installées en Indochine (manufactures de tabacs, brasseries, etc.). C'est une sorte de concessionnaire exclusif, d'agent général de vente, spécialisé dans la clientèle chinoise. Grâce à lui, l'industriel peut consacrer tout son temps à la marche de l'usine. La vente se fera « toute seule ». Le compradore est tantôt rémunéré à la commission, tantôt traité comme une maison de commerce distincte, qui absorbe un contingent de produits en payant aux producteurs le prix de gros, pour placer ensuite ces produits au prix de demi-gros.

Le seul compradore méritant pleinement son nom est le « compradore-export » ou acheteur. Les maisons d'exportation françaises utilisent le même réseau commercial chinois que les importateurs. Au Sud, en Cochinchine, ce réseau est très dense. Prenons le cas du riz. Depuis la colonisation agricole, les Chinois drainaient le paddy vers Cholon, où se chargeaient les jonques de mer. Le même flot de paddy aboutit désormais aux cargos français, grâce au compradore. La maison française met au point son prix d'achat et le volume de sa commande. Par là elle peut calculer le prix de revient total de l'opération projetée. Elle fait, sur cette base, une forte avance au compradore, atteignant parfois 70 % du montant de l'opération. Le compradore, ainsi pourvu, met en branle son réseau personnel de « rabatteurs » chinois auxquels lui-même fait des avances. Ces rabatteurs achètent aux commerçants chinois des provinces, lesquels réunissent le paddy. Ce paddy, on le trouve partout : chez le riche, « landlord » vietnamien; chez les humbles paysans; chez l'instituteur ou chez le curé... Car au moment de la récolte, quiconque, commerçant ou non, dispose de quelque numéraire, l'investit dans les achats de riz aux paysans.

Comment tient le réseau d'affaires chinois ?
Comment tient le réseau chinois? Grâce aux relations personnelles et d'affaires, grâce à la toile d'araignée tissée sur le pays par ces groupes financiers empiriques et traditionnels, tissée par les politiques familles chinoises : à Cantho, c'est le cousin d'un rabatteur qui achète; à Vinh Long, c'est un frère du compradore. Ailleurs, ce sera le cousin par alliance du frère d'un tel, etc. Par bonheur, la famille chinoise remonte assez loin dans les degrés de parenté...

Bureau d'un compradore

« Seule une administration, dit un commerçant français, pourrait disposer d'un réseau comparable. Mais croyez bien que le réseau du compradore est moins onéreux et plus sûr! »

Garant moral et appareil à mesurer le crédit
Il y a enfin des « compradores de banque ».
Le rôle de la banque étant de prêter de l'argent, elle doit savoir à qui elle prête. Les commerçants chinois sont entreprenants et par suite friands de crédit. Mais sont-ils solvables, sont-ils sûrs? Tel Chinois est très riche, mais peu « régulier » en affaires. Tel autre est moins fortuné, mais il est honorablement connu parmi sa communauté et dispose d'un gros crédit personnel. Ces données capitales et changeantes, la banque ne les obtiendrait jamais par elle-même. Elle aurait beau entretenir, à grands frais, une armée de détectives ou d'informateurs, jamais elle ne pourrait connaître les mille fluctuations du crédit des individus et les mille vicissitudes secrètes du commerçant. Il lui faut quelqu'un dans la place : un commerçant. Il lui faut quelqu'un qui soit suffisamment intéressé aux affaires de la banque pour éviter de formuler de faux conseils ou des appréciations hasardeuses : un compradore.
Lui seul décèle à point nommé la situation personnelle d'un candidat client. Il signale aux banquiers la roublardise inguérissable de l'un, l'honorabilité de l'autre. Il s'en porte garant, non point tellement sur sa propre fortune que sur sa propre réputation de bon conseiller.
Tablant sur la confiance, le banquier ne demandera pas de rapport détaillé : les Chinois répugnent aux précisions inutiles. L'interrogation sera discrète, allusive, à la chinoise « Vous connaissez M. Untel? On m'a parlé de lui... », ou bien : « Il est venu me voir... » Le compradore réfléchit un instant comme pour donner plus de poids à sa réponse : « Oui, je le connais, c'est un gros. Il est très honorablement connu. » Cela suffit. Le quémandeur aura son prêt. D'autres fois, le compradore transmettra lui-même la demande de crédit et ce sera la même conversation brève et allusive.
Le compradore de banque est un appareil à mesurer le crédit. Le banquier ignore le mécanisme de cet appareil. Il lui suffit de regarder l'aiguille...
Pendant les quelque cinquante années d'essor économique et de longue prospérité commerciale qui se sont terminées à la seconde guerre mondiale, l'importance du rôle des compradoree de tous ordres et de toutes catégories ne cessa de s'accroître. Certains d'entre eux furent, avec les chefs d'entreprise français, les principaux artisans de la prospérité des maisons de commerce. Grâce à la dualité de leur statut (employés et commerçants) d'aucuns amassèrent d'imposantes fortunes. La valeur de leurs engagements ou de leurs conseils se mesura au poids de leur or. On les appela les « richards ».

L'âge d'or des « richards »
C'était l'âge d'or; mais il n'est point d'âge d'or sans nuages. Car à l'époque, devant le mystère insondable de la solvabilité chinoise, les compradores donnaient leur propre garantie. Disposant de grosses ressources, ils pouvaient être rendus financièrement responsables des engagements pris par leurs clients. Il n'y avait donc en apparence aucun danger à leur laisser la bride sur le col. Si, dans bien des cas, cette liberté d'action fit merveille, le système inclinait à un optimisme trompeur et à une confiance sans contrôle. Le compradore succombait parfois à la tentation et se lança dans des spéculations téméraires sur les marchandises ou sur les crédits. Il y eut des « krachs » retentissants, où l'employeur français accompagnait ou même devançait le compradore dans la ruine.
Parfois le compradore s'enfuyait rapidement en Chine. Parfois le poison lui permettait une fuite plus rapide encore... En tous cas, fuite ou non, suicide ou non, il y avait faillite.
Mais le tableau ne doit pas être noirci à l'excès. Fort heureusement les faillites, peu fréquentes, n'ont pas ébranlé le prestige des compradores. Nombreux sont ceux qui ont pu payer leurs dettes et gardé le crédit personnel nécessaire pour « refaire » leur vie, trouver un nouveau mandataire, remonter leur propre commerce; la communauté chinoise, solidaire de ses « chefs de file », les a soutenus dans le malheur.

J'ai volontairement négligé de parler des petits compradores de cette période voués aux humbles tâches d'interprètes, de caissiers ou de contremaîtres. Ce « prolétariat en manchettes », tout respectable et tout important qu'il soit, n'est pas significatif de l'institution.

Son destin est lié à celui du commerce chinois et européen
La guerre, bousculant l'équilibre économique, malaxant les fortunes et les circuits d'affaires, a quelque peu altéré l'institution du compradore. La décadence du commerce normal au profit de certaines spéculations fructueuses, croissant et multipliant comme le champignon sur un tronc pourri, a fait naître chez certains compradores comme chez certains commerçants de puissantes tentations. Le règne de la confiance s'est trouvé suspendu pour un temps.
Les maisons françaises, rendues prudentes par la fluidité de la conjoncture, ont resserré leur contrôle. Partant, la liberté d'action et la responsabilité du compradore ont diminué. Le système de la confiance aveugle, particulièrement dangereux en temps de crise, a fait place à un système de responsabilité limitée et de représentation contrôlée.
D'aucuns y voient la décadence du compradore et la péremption de son rôle; ils invoquent la contraction de la responsabilité et y ajoutent un argument valable : le volume croissant des opérations commerciales n'a plus de dimensions communes avec la fortune d'un homme, d'où nouvelle diminution de la garantie réelle. Mais le système nouveau n'est-il pas en réalité plus rationnel que l'ancien? De nos jours, un équilibre s'est établi entre le compradore et la maison française. Si l'importateur sollicite une vente trop forte, le compradore, qui n'a plus les reins aussi solides que jadis, tire la sonnette d'alarme. Si le compradore est à son tour trop optimiste et demande la conclusion d'une affaire trop importante, le commerçant français résiste. Cette confrontation permanente de deux points de vue est certainement plus saine que le système de la confiance aveugle.
Malgré ces changements, le compradore garde toujours la vedette. Les Chinois persistent à respecter cette institution commode. Certains connaissent assez bien les Français pour pouvoir traiter directement avec eux. Mais ils y répugnent. Le compradore, avec sa belle voiture, avec son aisance et ses relations, est un écran commode derrière lequel les commerçants les plus discrets du monde dissimulent leurs propres affaires, livrant à leur représentant des secrets utiles au Français dans ses affaires, gardant pour eux les secrets inutiles au commerce, mais fort utiles au fisc. Les maisons françaises, qui n'ont que faire des seconds, se contentent des premiers. Elles continuent à employer les compradores.

Un compradore qui a réussi

Le compradore, homme dont le statut et l'action personnelle représentent le plus étonnant compromis entre deux mentalités au contact, est un homme qui fait corps avec l'Asie, qui nous livre certains secrets de l'Asie. Son destin est lié au double avenir du commerce chinois et du commerce européen en Extrême-Orient.

André CLERMONT
(Indochine Sud-Est Asiatique, Janvier 1953)


> Haut de page :
- Le "Compradore"

> Autre rubrique :
- La vocation textile du Tonkin
- Excursion aux ruines d'Angkor (1912)
- Les stations climatiques en Indochine
- Le reliquaire Khmer
- Messageries Maritimes : Saïgon
- Messageries Maritimes : Haïphong

> Retour :
- Industrie, commerce, finances, tourisme